Internationaal zakendoen: 6 tips van Hardenbergse ondernemers

In een wereld waarin globalisering en digitalisering centraal staan, speelt internationaal zakendoen een grote rol. Ook in Hardenberg zijn ondernemers actief die zich begeven op de internationale markt. We spreken in deze podcast met Rien Grotenhuis van Schurter Electronics en Merlijn Buit van Apps for Tableau over hoe dit internationale zakendoen hen vergaat.

Beluister hieronder de hele aflevering:

Over Apps for Tableau

De thuisbasis en werklocatie van Merlijn Buit is het Startershuis Doen. Hier begon hij 1,5 jaar geleden zijn bedrijf. Ondertussen is Apps for Tableau uitgegroeid tot een onderneming met twintig man personeel en internationale opdrachtgevers. Ze maken plug-ins voor Tableau, een datavisualisatie pakket dat 100.000 internationale bedrijven gebruiken. Onder hun klanten vind je kleine en grote bedrijven die zij voorzien van extra ondersteuning.

Hoe is Apps for Tableau begonnen?

Het is begonnen met een bijzonder grapje. Tableau kwam met een nieuwe integratie waarmee je functies toevoegt aan het dashboard. Merlijn zag hierin als Tableau Consultant kansen om iets voor zichzelf te doen: “Ik maakte een Mario-spel in het dashboard. Binnen een weekend hadden 5.000 mensen mijn filmpje op YouTube bekeken. Het mooiste was dat Tableau verrast was door mijn actie. Zij raden ons hierdoor nog steeds aan als software-ondersteuner.”

Over Schurter Electronics

Schurter Electronics maakt touchscreens en bedieningspanelen voor medische toepassingen, maar ook voor koffiemachines. Hun kracht is dat ze dit allemaal op maat maken.
Schurter Electronics heeft 120 man personeel. Als technisch bedrijfskundige houdt Rien zich bezig met alle bedrijfsprocessen: van productie tot inkoop en klantcontact. “Dat maakt mijn baan afwisselend en zorgt dat ik ‘s ochtends mijn bed uitkom", vertelt de Hardenbergse ondernemer.

Internationale organisatie

Toen Rien Grotenhuis in 2003 bij Schurter Electronics kwam werken, was het bedrijf al actief op de internationale markt. Het bedrijf had toen Duitse, Engelse en Nederlandse klanten. Intussen zijn zij in nog meer landen actief. Ze hebben nu klanten in Azië, Amerika en Polen.

De keuze voor internationaal zakendoen

Voor Apps for Tableau was internationaal zakendoen geen bewuste keuze. Merlijn vertelt hierover: “Het was de juiste weg om in te slaan. Onze eerste deal kwam na één dag uit Noorwegen. Dat was voor ons het teken dat onze klanten zich niet alleen in Nederland bevinden. Slechts 2% van onze klanten komt uit Nederland, de anderen komen uit Amerika, Canada, India, Europa en zelfs Japan. We zijn bijna overal actief.”

Wat is het verschil met zakendoen in Nederland?

Internationaal zakendoen is anders dan zakendoen in Nederland. Hieronder bespreken we de verschillen.

Goed weten waar je voor staat

Bij internationaal zakendoen ga je veel om met andere bedrijven en culturen. Hierin moet je je staande zien te houden. Daarom moet je goed weten waar je voor staat. Rien Grotenhuis zegt hierover: “Je moet iedere keer denken: wat wil de klant, hoe zit die in elkaar, wat wil zo’n bedrijf en hoe verbind ik die wens aan mijn organisatie? Stap daar met openheid en vertrouwen in.”

Je moet laten zien dat je product uniek is. Daarvoor heb je de beste partners nodig als klant of leverancier. Ook Schurter Electronics is continu op zoek naar de beste producenten en leveranciers. “Wij willen bijvoorbeeld een goede machine om onze bedieningspanelen in elkaar te zetten. Deze machines komen uit Taiwan. Om daar een deal te sluiten, moeten we veel moeite doen. Dat is het waard, want door deze partner krijgen wij meer klanten.”

Sommige bedrijven ontwikkelen zelf deze machines, maar dat werkt volgens Rien niet. “Je moet weten waar je moet zijn voor de beste onderdelen of software. Je hoeft het wiel niet zelf uit te vinden, maar moet gebruik maken van de beste producent.”

Bedrijfscultuur is anders

Er zijn verschillen in de bedrijfscultuur, maar ook de grootte van de bedrijven zorgt voor een andere manier van handelen. “Wij werken met grote bedrijven en daarin heerst een andere rangorde. Hier moet je mee leren omgaan. Het sluiten van een deal is een proces dat lang kan duren. Laat het product voor je spreken en zorg dat je een ambassadeur binnen het bedrijf hebt. Dit versnelt het proces,” vertelt de Hardenbergse ondernemer Merlijn.

Cultuurverschillen zijn groot

De uitdaging zit vooral in cultuur. De twee ondernemers vertellen over hun ervaringen met cultuurverschillen: “Ga er gewoon vanuit dat het allemaal anders is. Wanneer je internationaal gaat zakendoen, ben jij niet de standaard. Je bent die Hollander die té direct is.”

Ze hebben ervaring met verschillende culturen en merken dat daar een andere bedrijfscultuur heerst. “Je gaat zakendoen met het formele Duitsland, waarbij je meerdere zakenlunches bij moet wonen. In het transactionele Amerika sluit je de deal gewoon via een videogesprek. En in bijvoorbeeld Taiwan gaan ze alleen af op de relatie. Daar is vertrouwen de basis.” Die cultuurverschillen moet je kennen. Hier moet je gevoelig voor zijn en rekening mee houden.

Wat komt er allemaal kijken bij internationaal zakendoen?

Bij internationaal zakendoen is alles anders. Denk bijvoorbeeld aan:
De belastingdienst: moet je de btw verleggen of niet?
Buitenlandse valuta’s: hoe ga je ermee om als een klant liever in dollars betaalt?
Buitenlandse bankrekening: veel internationale zakenpartners werken alleen met bankrekeningen in hun land.
Buitenlandse vestigingen: deze maken internationaal zakendoen makkelijker, maar dit betekent wel dat je te maken krijgt met een ander belastingstelsel.

Meedenken met internationale klanten

Je moet meer met je klant meedenken. Apps for Tableau kijkt bijvoorbeeld naar de mogelijkheden om een Amerikaanse vestiging te openen, omdat dit fijner is voor Amerikaanse bedrijven.

Schurter Electronics produceert in Singapore, omdat een klant dit liever heeft. “Wij hebben ons complete plan veranderd. Wij leveren nu vanuit de lokale landen aan de lokale landen. We werken met de fabriek en via die verkoopkanalen brengen we het in de markt.” De ontwikkelingskant is hierdoor gescheiden van de uitvoeringskant. Producten worden internationaal ontwikkeld, maar lokaal geleverd.

Persoonlijke relatie opbouwen

Dat is voor Merlijn niet aan de orde. Het gaat allemaal online en hij hoeft geen spullen te verplaatsen. “Bij ons leveren we de licentiesleutel en wat bestanden uit en daarmee is het klaar. Onze uitdaging zit meer in het zorgen dat wij een leverancier worden van de partij. Hierbij helpt het om het bedrijf soms echt te spreken. Tableau heeft conferenties over de hele wereld en daar proberen wij ook te spreken.” Op deze manier heeft Apps for Tableau een van hun grootste klanten, Pfizer, binnengehaald.

“Ook op internationaal vlak heb je persoonlijk contact nodig om deuren te openen. Uiteindelijk zijn mensen sociale wezens en willen we elkaar graag in het echt zien. Dat je elkaar een keer hebt ontmoet, zorgt voor meer vertrouwen in een goede samenwerking”, vertelt Merlijn Buit.

Tips voor internationaal zakendoen

Hoe start je met internationaal zakendoen? Onze gasten hebben nog zes tips voor ondernemers die een start willen maken op de internationale markt.
1. Start met iemand van je eigen grootte
Zoek een bedrijf dat dezelfde grootte heeft, zodat je op gelijk niveau samenwerkt. Als je gelijke belangen hebt, heb je een betere basis voor een goede start.
2. Wees jezelf
Wees heel helder over wie je zelf bent en draag dat uit. Neem hierin ook je gewoontes mee. Rien zegt bijvoorbeeld vaak: “Ik ben Nederlander, ik kan bot overkomen, maar dat bedoel ik allemaal niet zo.” Geef direct die disclaimer, zodat het ijs gebroken is.
3. Internationaal online vindbaar
Je moet internationaal vindbaar zijn om internationale klanten binnen te halen. Als je bovenaan staat in Google, maakt het niet uit dat je uit Hardenberg komt. Dan willen de bedrijven zaken doen met jou. Hierna gaat het, zeker bij online internationaal zakendoen, vanzelf.
4. Partners en ambassadeurs
Ga op zoek naar internationale partners voor promotie. Deze krijgen bijvoorbeeld een commissie als ze jouw product verkopen en kunnen ondersteuning bieden aan klanten. Zo bouw je een internationale basis op.
5. Wees flexibel in je dagritme
Je moet heel flexibel zijn. Soms heb je om 7 uur ‘s ochtends een videogesprek en om 8 uur ‘s avonds weer. Je zit met tijdsverschillen waardoor je het hele werkritme om moet gooien. Dat is nodig om internationaal samen te werken met landen in andere tijdzones.
6. Let op culturele verschillen
Wees je bewust van al die verschillende culturen. Zorg dat je niet te veel verwachtingen hebt en laat je vaste ideeën over zakendoen los. Heb respect voor elkaar en verwacht niet dat de ander zich aan jou aanpast.

Contact

Vragen of opmerkingen?

Contact opnemen